Chuẩn bị đàm phán ký kết hợp đồng

CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNGNghiên cứu hàng hoá. Tính chất, qui cách phẩm chất, công dụng. Yêu cầu của thị trường về mặt hàng. Tìm hiểu tình hình sản xuất và kinh doanh. Chu kỳ sống của sản phẩm. Tỷ suất ngoại tệ NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNGDung lượng thị trườngTình hình thị trường NGHIÊN CỨU THƯƠNG NHÂNTư cách pháp lý của thương nhânNgành nghềKhả năng tài chínhKhả năng thanh toánCơ sở vật chấtThái độUy tín LẬP PHƯƠNG ÁN KINH DOANHĐánh giá tính hình thị trường và thương nhânĐề ra các mục tiêuBiện pháp thực hiệnĐánh giá sơ bộ hiệu quả kinh tế:Tỷ suất ngoại tệ, lợi nhuận, thời gian hoàn vốn, điểm hoà vốn.. ĐẶT HÀNGP là chi phí đặt mua mỗi đơn hàngQ là trị giá mỗi đơn hàngd là chi phí mua vàoA là nhu cầu hàng nămS là chi phí lưu kho bình quân cả nămChi phí đặt hàng là CÔNG THỨC EOQd = PA/Q + SQ/2d’ = - PA/Q + S/2 = 0Q2 = 2AP/S Vậy Q = √2AP/S QUI DẪN GIÁQui dẫn về một đồng tiền chungQui dẫn về cùng một đơn vị đo lườngQui dẫn về cùng một điều kiện cơ sở giao hàngQui dẫn về cùng một đơn vị thời gian:P0/I0 = P1/I1, ta có P1 = I1. P0/I0Qui dẫn về cùng một điều kiện tín dụng: T =  XiTi Xi QUI DẪN TỪ GIÁ CIF VỀ GIÁ FOBFOB = CIF – I – F = CIF –R(CIF + pCIF) – F = CIF – RCIF(1 + p) - F QUI DẪN TỪ GIÁ FOB VỀ GIÁ CIFCIF = C + I + FCIF = C + RCIF(1 + p) + FCIF – RCIF(1+ p) = C + FCIF = C + F/1-R(1+p)Nếu p = 0 thì CIF = C + F 1- RNếu p = 1 thì CIF = C + F 1 - 1,1 RBÀI TẬP 1Một doanh nghiệp nhận một đơn chào bán vói giá 2000USD cho một chiếc xe máy. Đơn chào đưa ra các điều kiện sau:Trả 80% một tháng sau khi giao hàngTrả 20% hai tháng sau khi giao hàngNếu doanh nghiệp mua với điều kiện trả ngay thì giá là bao nhiêu biết lãi suất là 8%/năm ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI  TRADE NEGOTIATIONWhat is “negotiation”?An interactive communication process thatmay take place whenever you want somethingfrom somebody else or they want somethingfrom you. OH, KWAN-CHI POSCO RESEARCH INSTITUTE ROGER FISHER & WILLIAM URYĐàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm đạt thoả thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng ĐÀM PHÁN LÀ GÌĐàm phán là quá trình trao đổi ý kiến giữa các bên có lợi ích chung và lợi ích xung đột để tìm ra các giải pháp điều hoà các xung đột và phát triển các lợi ích chungĐàm phán thương mại là quá trình trao đổi ý kiến giữa bên mua và bên bán về các vấn đề liên quan đến giao dịch mua bán nhằm đạt được sự nhất trí để ký kết hợp đồng thương mạiWhen to Use Negotiation:  Khi nào thì đàm phánWhen Competitive Bidding is Impractical or InappropriateWhen Risks and Costs cannot be accurately predeterminedWhen the buyer is contracting for a portion of the seller’s production capacityObjectives of NegotiationsTo obtain the quality specifiedTo obtain a fair and reasonable priceTo get the supplier to perform the contract on timeTo exert some control over manor in which the contract is carried outTo achieve maximum cooperationTo maintain relationshipsTo create a long-term relationshipNEGOTIATION STRATEGIESSoftHardPrincipleddecide issues on their merits rather than through hagglingTHE OLD BOOK ON NEGOTIATION“Win -Win” Negotiations: The Good Ones “Win-Lose” Negotiations: The Bad Ones “Lose-Lose” Negotiations: The TragediesTHE NEW BOOK ON NEGOTIATIONEveryone negotiates for one and only one reason: to achieve their goals. No one ever does anything that is against their interests (at least as they perceive those interests).THE FOUR STAGES OF NEGOTIATIONPreparationExchangingInformationOpening and Concession Making(Bargaining)Closing and CommitmentPREPARATIONKnow the item or serviceKnow the seller’s bargaining strengthKnow the buyer’s bargaining strengthcost or price analysisKnow the sellerASPECTS TO NEGOTIATEPriceQualitySupportSupplyTransportationDurationTHE SIX FOUNDATIONS OF EFFECTIVE NEGOTIATIONIBargaining StyleIIGoalsVILeverageInformation-BasedbargainingIIIAuthoritativeStandardsIVRelationshipsVTheir InterestsAttitude to ConflictFear of LossSelf-Esteemand Self-InterestPower of ExpectationReciprocity NormYOUR BARGAINING STYLE:CHECKLISTDetermine your basic style preferences.Acquire a willingness to prepare.Set high expectations.Have the patience to listen.Make a commitment to personal integrity.THE RELATIONSHIP FACTOR: A CHECKLISTGain access and credibility through relationship networks.Build working relationships across the table with small steps such as gifts, favors, disclosures, or concessions.Avoid reciprocity and relationship traps like trusting too quickly, letting others make you feel guilty, and mixing big business with personal friendships.Always follow the “Rule of Reciprocity”: • Be reliable and trustworthy. • Be fair to those who are fair to you. • When other parties treat you unfairly, let them know about it. EXPLORING THE OTHER PARTY’SINTERESTS: A CHECKLISTLocate the decision maker.How might it serve the other party’s interests to help you achieve your goals?Why might the other party say “no”?What low cost options might remove the other party’s objections?A LEVERAGE CHECKLISTWhich side has the most to lose from no deal?For whom is a time a factor?Can I improve my alternatives or make the other party’s worse?Can I gain control over something the other party needs?Can I commit the other party to norms that favor my result?Can I form a coalition to improve my position?THE PSYCHOLOGICAL FOUNDATIONS OF NEGOTIATIONS1. Your bargaining stylesAttitudes about interpersonal conflict2. Your goals and expectationsMotivational Striving3. Authoritative standards and normsThe consistency principle and deference to authority4. RelationshipsThe norm of reciprocity5. The other party’s interestsSelf-esteem and self-interest6. LeverageAversion to lossFoundationPsychological BasisMODES OF NEGOTIATIONTelephone negotiation:Advantages:conclude quicklyLess time and moneyDisadvantages:No proofDifficult to know partner’s intentionMAIL NEGOTIATIONAdvantages:cost less moneyNegotiate with many partnersDisadvantages:Late aggreementDifficult to know intention of opposing partyFACE TO FACE NEGOTIATIONAdvantages:to save timeTo represent demand Disadvantages:high costComplicated procedureEasy to know rival’s weak point NEGOTIATOR BEHAVIORWilling to compromiseView issues independentlyExplore twice as many options per issueMake comments about common groundMake less irritating commentsGive fewer reasons for arguments advancedCongratulate counterpart on job well done